Ventas perdidas registradas: unas 1.300 a la semana
¿Cuántas veces a la semana se dice «no lo tenemos» en sus mostradores?
- Expediente
- SG-10 · Consultoría
- Cliente
- Confidencial
- Sector
- Automoción: distribución de recambios para talleres
- Tamaño
- 420 empleados, 30 delegaciones y dos almacenes centrales · gran empresa
- Interlocutor
- Director de operaciones y compras
- Herramientas
- ERP corporativo y programa de mostrador → BigQuery, Data Studio y modelos de previsión en Python
- Servicios
- Consultoría de estrategia · Herramientas de datos para dirección
- Duración
- 16 semanas, con un piloto en cinco delegaciones, y revisión mensual durante el primer año
La señal
Las ventas perdidas no aparecían en ningún informe, así que las compras se planificaban solo con lo vendido. El taller que no encontraba la pieza llamaba a la competencia, y unos 2,1 millones de euros de stock no se habían movido en más de un año.
La misión
Registrar cada venta perdida, prever la demanda de cada pieza en cada delegación y equilibrar el stock entre delegaciones cada semana.
Lo que construimos
Un botón de «venta perdida» en el programa de mostrador conectado a BigQuery, una previsión semanal de demanda por pieza y delegación con modelos de series temporales, una propuesta automática de traspasos entre delegaciones y de compras al almacén central, y cuadros de dirección y de compras en Data Studio.
Impacto alcanzado
- Ventas perdidas registradasAntes: NingunaAhora: Unas 1.300 a la semana, con pieza y motivo
- Stock sin movimiento en más de un añoAntes: 2,1 millones de €Ahora: 1,4 millones de € a los nueve meses
- Base de la planificación de comprasAntes: Lo vendido el año anteriorAhora: Previsión semanal que incluye la demanda perdida
Lo que decidieron: ampliar el surtido de electricidad y frenos en las ocho delegaciones con más ventas perdidas y dar salida al stock sin movimiento con traspasos y promociones a talleres, en lugar de seguir comprando.
Siguiente pregunta: «¿Qué talleres nos compran cada vez menos, y qué piezas se están llevando a la competencia?»¿Cuál sería la suya? →