Clientes que se van: aviso en 2 semanas
¿Cuántos clientes le están dejando de comprar ahora mismo sin decírselo?
- Expediente
- SG-03 · Datos para pymes
- Cliente
- Confidencial
- Sector
- Distribución de alimentación y bebidas para hostelería
- Tamaño
- 22 empleados, 6 de ellos comerciales · pyme
- Interlocutor
- Gerente y propietaria
- Herramientas
- Holded (ventas, compras e inventario) y Excel → BigQuery y Data Studio
- Servicios
- Diagnóstico de datos · Conector y cuadro de mando · Automatización por pieza · Mantenimiento y evolución
- Duración
- 6 semanas y 12 meses de mantenimiento
La señal
En hostelería los clientes no se dan de baja: piden un poco menos cada semana hasta que dejan de pedir. Sin un aviso, los comerciales seguían visitando a quien ya compraba y llegaban tarde a quien se estaba yendo. Al mismo tiempo, unos 140.000 € de mercancía llevaban más de 90 días en el almacén.
La misión
Detectar en menos de dos semanas a cualquier cliente que rompa su patrón de compra y poner el aviso en manos de su comercial.
Lo que construimos
Conector de Holded con BigQuery y un modelo que compara cada semana a cada cliente con su propio historial. Los lunes, cada comercial recibe un correo con sus clientes en alerta y lo que han dejado de pedir. Dos cuadros en Data Studio, clientes y stock, muestran las alertas abiertas y la rotación de cada referencia.
Impacto alcanzado
- Tiempo hasta detectar que un cliente se vaAntes: Meses, o nuncaAhora: Dos semanas como máximo
- Clientes en alerta contactados esa misma semanaAntes: No se medíaAhora: 9 de cada 10
- Stock con más de 90 días sin movimientoAntes: 140.000 €Ahora: 85.000 € a los seis meses
Lo que decidieron: retirar del catálogo 310 referencias que apenas se vendían y crear una visita de recuperación, con condiciones propias, para los clientes en alerta roja.
Siguiente pregunta: «¿A qué bares y restaurantes que aún no son clientes se parecen los que mejor nos funcionan?»¿Cuál sería la suya? →