Clientes con margen negativo: de 4 a ninguno
¿Y si su cliente más antiguo fuera también el que menos le deja?
- Expediente
- SG-08 · Consultoría
- Cliente
- Confidencial
- Sector
- Transporte de mercancías por carretera y almacenaje
- Tamaño
- 95 empleados y 60 vehículos · empresa mediana
- Interlocutor
- Director gerente, segunda generación
- Herramientas
- Programa de gestión de tráfico, telemetría de la flota, tarjetas de combustible y ERP → BigQuery y Data Studio
- Servicios
- Consultoría de posicionamiento · Herramientas de datos para dirección
- Duración
- 14 semanas y revisión trimestral durante el primer año
La señal
Las tarifas se actualizaban una vez al año con un porcentaje general. El gasóleo, los peajes y los kilómetros en vacío no se imputaban a cada cliente, y la información estaba repartida entre el programa de tráfico, la telemetría, las tarjetas de combustible y la contabilidad. Cada año se competía por precio con empresas más grandes.
La misión
Conocer la rentabilidad de cada cliente, ruta y vehículo con sus costes reales, y decidir en qué segmento crecer.
Lo que construimos
Conectores con las cuatro fuentes hacia BigQuery, cálculo nocturno de márgenes y un cuadro en Data Studio para gerencia y jefes de tráfico, con aviso cuando un servicio se presupuesta por debajo de su coste.
Impacto alcanzado
- Rentabilidad por clienteAntes: DesconocidaAhora: Mensual, por cliente, ruta y vehículo
- Clientes con margen negativoAntes: 4 de 30, sin identificarAhora: Ninguno al cerrar el año
- Peso de la temperatura controlada en la facturaciónAntes: 12 %Ahora: 19 % al cabo de un año
Lo que decidieron: incorporar seis vehículos frigoríficos, renegociar las tarifas de los cuatro clientes con margen negativo (tres aceptaron y uno dejó de atenderse) e incluir un recargo por combustible indexado en todos los contratos.
Siguiente pregunta: «¿Qué cargas de retorno deberíamos buscar para dejar de volver vacíos?»¿Cuál sería la suya? →